أول الأسئلة التي تحتاج إجابة واضحة في بداية تأسيس المشاريع وحتى في خطط التطوير من نموذج العمل هي نماذج التسعير أو الخطة الاستراتيجية للتسعير. لدى رواد الأعمال العديد من النماذج للاختيار من بينها عندما يتعلق الأمر باستراتيجيات التسعير، ويمكن أن تكون محيرة في بعض الأحيان، لكنها ليست صعبة. أثناء اختيار النماذج، يجب على رواد الأعمال الأخذ بالاعتبار السوق الذي يتواجدون فيه، وعملائهم، ومنافسيهم. ومع ذلك، رواد الأعمال يعتقدون أن بمجرد وضعهم لخطة تسعير حالية انتهى الأمر، لكن الأمر ليس بهذه السهولة. خطة التسعير تحتاج إلى تجديد في كل مرحلة من مشروعك لزيادة العوائد المالية لشركتك. سنسلط الضوء على أشهر خمس نماذج تسعير الدخل من كتاب Monetizing Innovation للمؤلفين مادهافان رامانوجام وجورج تاك.

نموذج الإشتراك: 

عندما يقدم العميل دفعات بشكل دوري لإستلام خدمات معينة أو الحصول على عروض الشركة بشكل مستمر مثل الإشتراك بمنصة نتفليكس. من مزايا نموذج عمل الاشتراكات هو كمية البيانات التي تستحوذ عليها الشركة لمعرفة طبائع العميل وتفضيلات العميل لخلق عروض تناسبه. أيضا، بينما تتعرف الشركة على العميل، وتعامله معاملة خاصة بالنسبة لاهتماماته سوف يُكون العميل علاقة قوية مع الشركة ومن الممكن أن يكون سفير غير رسمي أي مروج  للعلامة التجارية، وينصح بها الجميع.

تعمل نماذج الاشتراكات بشكل أفضل في المنتجات أو الخدمات التي يتم استخدامها باستمرار. كما أنها تتواجد بكثرة في القطاعات ذات التنافس العالي. 

 التسعير الديناميكي:

 التسعير الديناميكي هو عندما يتقلب تسعير المنتج بناءً على عوامل مثل الموسم، والوقت، وأحوال الطقس، أو اعتبارات أخرى قد تؤثر على رغبة العملاء في الدفع (WTP). مع التطور المستمر في جمع البيانات وتحليلها، يمكن للشركات والقطاعات الآن استخدام خوارزميات أكثر تعقيدًا لتعديل الأسعار بشكل أسرع - تعد Uber مثالًا رئيسيًا على ذلك. تسعير رحلات أوبر في وقت الذروة مثال على التسعير الديناميكي، لكن ممكن أن تقع الشركات في مشاكل أخلاقية مثلما حدث مع أوبر عندما الخوارزميات رفعت سعر الرحلة بأربعة أضعاف في منطقة خطرة كانت تتعرض لإطلاق النار. تم وصف الحادثة في استغلال حاجات الناس وشنت حملات ضد أوبر من قبل المواطنين الأمريكيين. قامت أوبر بوعود لرد تكلفة الرحلات التي تأثرت بارتفاع الأسعار، بالإضافة إلى عرض رحلات مجانية للعملاء لتحسين صورتها. 

لتجنب الاصطدامات مع عملائك ومعرفة ما إذا كان التسعير الديناميكي اختيار جيد لمنتجك أو خدمتك:

اسأل نفسك عن العوامل التي تؤثر على هذا التقلب في الأسعار وما إذا كان يمكنك تحديد السعر بناءً على هذه العوامل.

التسعير القائم على السوق:

 تحدد المزادات الأسعار بناءً على المنافسة على السلع أو الخدمات. يعود تاريخ المزاد الأول إلى 500 قبل الميلاد، واليوم، بفضل التقنية يمكن بيع كل شيء في المزاد - من الأسهم  إلى الأعمال الفنية. تعمل قوقل بهذا النموذج عن طريق Google Ad-Words. تقوم الشركات بالمزايدة على كلمات معينة تصف شركتهم بحيث عندما يبحث العميل عن كلمة معينة تظهر الشركة التي فازت بالمزاد في أول نتائج متصفح قوقل. على سبيل المثال شركتان لصيانة المكيفات تتنافس على كلمات مثل مكيف، عطل، صيانة والشركة ذات المزايدة الأعلى تظهر في أعلى المتصفح. نوع أخر من المزايدات قد يكون على اسم الشركة فعندما تكتب في متصفح قوقل اسم شركة معينة من الممكن تظهر الشركة المنافسة في أول نتائج المتصفح. من مزايا النموذج هو أن السوق ينظر إليك كطرف محايد لأن العملاء يزايدون على بعضهم البعض ويحركون السعر وفقًا لذلك. 

 في النصف الأول من عام 2015، شكلت الكلمات الإعلانية المستندة إلى المزاد من Google على 70 في المائة من إيراداتها البالغة 35 مليار دولار. مثال آخر بارز على نموذج الأعمال القائم على المزاد هو eBay، الذي يولد 18 مليار دولار سنويًا. 

لن يعمل هذا النموذج في السوق إذا توفر للعملاء العديد من الخيارات، فالبتالي هي مثالية للأسواق ذات العرض المحدود. يجب الحرص على تطوير التقنية التي تسهل المزايدة العادلة بشكل صحيح، فقد يؤدي عدم المزايدة بشكل عادل إلى مخاطر كارثية للعلامة التجارية وسمعة الشركة. 

التسعير حسب الاستخدام:

يدفع العملاء بقدر استخدامهم للخدمة وليس بقيمة محددة لكل العملاء. من بعض الأمثلة على النموذج، عندما شركة تصنيع معدات طبية تقوم بيع الجهاز الطبي للمستشفيات التي لا تتحمل تكلفة الجهاز مقابل حصولها على رسوم لكل مرة يتم استعمال الجهاز. نفس الشركة ذات التصنيع الطبي يمكنها أن تستخدم نموذج آخر وتدعمه بنموذج التسعير حسب الاستخدام لزيادة المبيعات مثلما فعلت GE وزادت مبيعاتها بقيمة  مليار دولار في عام ٢٠١١. 

يجب ألا تعتمد الشركات التي لا تتحكم بشكل كلي و كامل في القيمة المضافة للعميل على هذا النموذج أو تستخدمه.

التسعير المجاني: 

تقديم مستويين أو أكثر من أسعار المنتجات أو الخدمات، أحدهما مجاني. الهدف من هذا النموذج هو جذب قاعدة عملاء ضخمة إلى الإصدار المجاني وتحويلها لاحقًا إلى عملاء الإصدار المدفوع. استخدم كل من LinkedIn و Dropbox هذا النموذج بنجاح. من مزايا النموذج أنه ويصبح أداة تسويق للباقات المدفوعة، مما يقلل من تكلفة اكتساب العملاء للشركة. 

أيضا اعتماد العملاء على التطبيق بشكل كبير مما يؤدي إلى صعوبة انتقالهم للمنافسين. 

لا يعمل نموذج التسعير المجاني  إلا إذا كان لديك تكلفة إنتاج منخفضة أو حد أدنى من التكاليف الثابتة التي يمكن تعويضها بزيادة عدد العملاء. ملاحظة مهمة يجب أن تدركها هي أن  عدد العملاء الذين يتحولون إلى عملاء يدفعون عادة أقل من %10 في شركات البرمجيات. شركة سلاك (Slack) هي الشركة التي استطاعت كسر هذا الحاجز بنسبة اكتساب عملاء وصلت إلى ٣٠٪.

لا يوجد نموذج تسعير أفضل من الآخر، يعتمد اختيارك على القطاع، المنتج، والعميل. يمكنك تغيير نموذج التسعير أو تدعيمه بنماذج أخرى في كل فترة لخلق أفضل قيمة ممكنة لعملائك وزيادة أرباحك.