يحتاج كل حل تبيعه - سواء كان منتجًا أو خدمة - إلى إجابة واضحة حول كيفية قضاء عملائك ليومهم، وما هي احتياجاتهم، وما هي نقاط الضعف الرئيسية لديهم، ولماذا قد يهتمون بمنتجك؟ تذكر دائماً أن عملائك لا يهتمون بمنتجك أو خدمتك؛ إنهم يهتمون بالمشكلة التي سوف يعالجها لهم منتجك.
الطريقة الوحيدة لتجنب اختلاق أشياء عن عميلك هي ببساطة القيام بالتحدث إليهم. حيث يجب جعل هدفك هو قضاء بضع ساعات شهريًا في إجراء مقابلات مع المشترين الجدد، بما في ذلك أولئك الذين اختاروا منتجك وأولئك الذين لم يفعلوا ذلك.
بمجرد جمع البيانات الأولية من موظفيك وعملائك الحاليين وأيضاً العملاء المحتملين، اعقد جلسة عصف ذهني مع فريقك لتحليل وتحديد شخصية العميل، و يجب أن يكون الهدف من جلسة العصف الذهني هذه هو الخروج بمسودة أولى عن الشخصية التي تعتقد بأنها تمثل عميلك. تقترح Adele Revella، مؤلفة كتاب The Buyer Persona Manifesto، أن الأفكار الرئيسية التي تحتاج إلى معرفتها عن عميلك، والتي ستساعد في توجيه جلستك موضحة في النقاط التالية:
المبادرات ذات الأولوية: ما هي المشكلات الثلاث أو الأربع أو الخمس التي يخصص لها العميل الخاص بك وقتًا وميزانية وطاقة لحلها؟
عوامل النجاح: ما هي المقاييس أو المكافآت الملموسة أو غير الملموسة التي يربطها المشتري بنجاح المنتج، مثل "زيادة الإيرادات بنسبة X" أو "خسارة الوزن بنسبة X" ؟
المعوقات المحسوسة: ما هي العوامل التي يمكن أن تدفع المشتري للتساؤل عما إذا كانت شركتك والحل المرتبط بمنتجك يمكن أن يساعد في تحقيق عوامل نجاحه؟ في هذه الخطوة، تبدأ في الكشف عن عوامل غير ظاهرة لك في شخصية العميل، مثل تضارب المصالح أو السياسة أو التجارب السابقة مع منتجك.
عملية الشراء: ما هي العملية التي يتبعها العميل في استكشاف واختيار حل يمكنه من التغلب على المعوقات المحسوسة وتحقيق عوامل نجاحه؟
معايير القرار: ما هي الجوانب لكل منتج التي سيقيمها المشتري في عملية قياس الحلول البديلة المتاحة؟ يجب أن تتضمن معايير القرار تقييم المشتري الذي اختار منافسًا وقرر عدم شراء الحل الخاص بك.
عينة من شخصية عميل لشركة خدمات مالية استهلاكية:
إيدي يبلغ من العمر 42 سنة، وهو متزوج منذ 17 عامًا وله ابنتان في سن المراهقة. إدي يعمل كنائب رئيس تنفيذي مع شركة دولية كبيرة ويملك حساب توفير جيد.
يسافر إيدي حول العالم كجزء من وظيفته ويستمتع بالسفر أكثر خلال مواسم الأعياد والإجازات. وأينما ذهب إيدي، يكون معه هاتفه الذكي حتى يكون على اطلاع دائم بآخر مستجدات شركته. على مدار الأسابيع القليلة الماضية، كان إيدي يعمل على توحيد موارده المالية مع مزود خدمات واحد، وقد اتخذ مؤخراً خطوات في هذا الاتجاه من خلال إنشاء صندوق ادخار لعائلته. لأن إيدي دائماً ما يشعر بالقلق باستمرار من اتخاذه للقرار الصحيح لكي يقوم برعاية أسرته على المدى الطويل.