قد يكون التحدث إلى المستثمرين مخيفًا، لكن لا يجب أن يكون كذلك، فأسئلة المستثمرين ليست صعبة أو معقدة، ويمكنك توقعها والاستعداد لها جيدًا مسبقًا. إذا اعتقد المستثمرون أنهم يعرفون المزيد عن الصناعة أكثر من المؤسس، فهذه علامة سيئة وخطيرة يجب الانتباه لها. ولكن، سيطرح عليك معظم المستثمرين أسئلة أساسية حول شركتك الناشئة والتي يجب أن تكون على دراية كاملة بها، مثل حجم السوق، والفريق، والمنتج، واستراتيجية دخول السوق، وخطط الجولة التالية من التمويل.
حجم السوق
عندما يتعلق الأمر بحجم السوق، لا تفترض أن المستثمر يعرف السوق الذي يخدمه منتجك حينما تعرضه عليهم، فأنت كرجل أعمال بحاجة إلى توضيح الصورة ورسمها لهم. عندما بدأت شركة Lyft كانت تسمى Zimride، والتي كانت عبارة عن شركة لتقديم خدمات مشاركة ركوب السيارات في رحلات القيادة الطويلة. وعندما أرادوا تغيير حجم السوق، نظروا إلى شركتهم الناشئة على أنها وكيلة لسوق سيارات الأجرة، لكنهم تجادلوا أيضًا مع المستثمرين على أن منتجهم من خدمة مشاركة الركوب عند الطلب كانت في سوق لم يبدأ وغير موجود اليوم لأن سوق سيارات الأجرة يظهر فقط الأشخاص الذين ينتهي بهم الأمر بطلب سيارات الأجرة بسبب الإنزعاج من عملية المشاركة.
الفريق
بعد حجم السوق، يجب أن تعالج السؤال الموجود في ذهن المستثمر: لماذا أستثمر فيك وفي فريقك إذا كان من المحتمل أن يكون هناك رواد أعمال آخرون يتطلعون إلى معالجة نفس المشكلة؟ ما الذي يجعلك كشخص مؤهل لهذا السوق للتعامل مع هذا السوق؟ اربط بين إنجازاتك وخبراتك السابقة بالشركة الناشئة التي تعرضها.
المنتج
بالإضافة إلى الفريق، تحتاج إلى شرح وتوضيح كيف يكون منتجك أفضل بعشر مرات من البديل أو أرخص منه. يجب أن يملأ منتجك الذي تقدمه فجوة في السوق أو أن يحل مشكلة لم تكن موجودة من قبل. لن تتمكن الشركات الناشئة من الاستمرار إذا كانت أفضل قليلاً مما هو موجود بالفعل في السوق - يجب أن يمثل المنتج طفرة في الصناعة التي تمثلها.
استراتيجية دخول السوق
بعد مناقشة حجم السوق والفريق والمنتج ، قم بشرح استراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك على المستثمرين. كيف ستكتسب العملاء، وكيف يدعم نموذج العمل ربحية اكتساب العملاء؟ Okta هو برنامج يسمح للشركات بحفظ معلومات تسجيل الدخول الخاصة بهم في بوابة Okta واحدة لتسجيل الدخول بسهولة، وكانت استراتيجيتهم الأولية لدخول السوق هي البيع على الشركات الصغيرة والمتوسطة (SMEs) لأنهم اعتقدوا أن الشركات الصغيرة والمتوسطة سوف تتكيف مع التقنيات الجديدة بشكل أسهل. ولكن بعد انطلاقهم، أدركوا أن الشركات الكبيرة هي التي احتاجت إلى حلها أكثر من غيرها نظرًا لامتلاكها المزيد من معلومات تسجيل الدخول في السحابة للبرامج كخدمة (SaaS) التي تخص مئات الموظفين أكثر من الشركات الصغيرة والمتوسطة. تم الاستحواذ على Okta لاحقًا وهي الآن شركة عامة قيمتها 5 مليارات دولار.
المستقبل
أخيرًا، يريد كل مستثمر أن يرى أن لديك خطة للأهداف التالية التي تريد تحقيقها، ويجب أن توضح علاقة هذه الأهداف المتوقع تحقيقها بالتمويل الذي تسعى إليه. يجب أن تمنحك الأهداف التي حددتها للجولة الاستثمارية الحالية خريطة الطريق لفتح الجولة التي تليها (بعد تحقيق الأهداف الخاصة بك) وبحد أدنى ضعف الجولة الاستثمارية الحالية.
قد يكون التحدث إلى المستثمرين أمرًا مخيفًا في البداية، ولكن تقديم العروض عدة مرات وحضور الأحداث الخاصة بشبكة المستثمرين والاستعداد جيدًا سيساعدك على إغلاق جولاتك الاستثمارية بشكل أسرع.