لماذا تنمو بعض الشركات الناشئة بشكل هائل بينما يتمتع البعض الآخر بمعدل نمو منخفض؟ عوامل النمو هي الأشياء التي يمكن أن تعزز نمو الشركة، وتوسعها بشكل أسرع من المنافسين، وتتيح لك السيطرة على السوق الذي أنت فيه. وفقًا لريد هوفمان وكريس ييه، مؤلفا كتاب Blitzscaling، هناك أربعة عوامل يجب على كل شركة تعمل في نطاق واسع أن تسعى إلى تحقيقها بأقصى قدر ممكن: تأثيرات الشبكة، وحجم السوق، والتوزيع، وهوامش الربح الإجمالية العالية.
تأثيرات الشبكة:
هناك ثلاثة أنواع من تأثيرات الشبكة: الشبكة المباشرة وغير المباشرة وذات الجهتين. في الشبكة المباشرة الزيادة في المستخدمين تؤدي إلى زيادة مباشرة في القيمة. لنأخذ WhatsApp كمثال، الشبكة مفيدة فقط إذا قام المستخدمون الآخرون أيضًا بتنزيل التطبيق. إذا قام شخص واحد فقط بتنزيل التطبيق، فستكون قيمة شبكة whatsapp صفرًا، لأنه لا يمكنهم فعل أي شيء مع الشبكة.
بينما تعتمد الشبكات المباشرة على نفس النوع من المستخدمين، تحتاج الشبكات ذات الجهتين إلى نوعين أو أكثر من المستخدمين على شبكتهم. مع تأثيرات الشبكة على الجهتين، تزداد قيمة الخدمة لمجموعة مستخدمين واحدة عندما ينضم مستخدم جديد من مجموعة مستخدمين أخرى إلى الشبكة. أمثلة على الشركات التي تتبع الشبكات ذات الجانبين هي eBay و Uber و Airbnb.
أخيرًا، عندما تتوسع الشبكة في الشبكة الغير مباشرة، تشجع الزيادات في الاستخدام على استهلاك السلع التكميلية مما يزيد من قيمة السلع أو الخدمات الأصلية. تعتبر أنظمة التشغيل مثل Microsoft Windows بمثابة شبكات غير مباشرة. عندما يزداد عدد مطوري التطبيقات لنظام التشغيل Windows، تزداد قوة نظام التشغيل للمستخدمين؛ وعندما يزداد عدد مستخدمي Windows، تزداد أيضًا الفوائد المحتملة لمطوري التطبيقات.
حجم السوق:
إذا كنت ترغب في بناء منتج ضخم، فعليك التخلص من الأفكار التي تخدم الأسواق الصغيرة. يعد توقع إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM) وكيفية نموه في المستقبل أحد المصادر الرئيسية لعدم اليقين في التوسع، ولكن التنبؤ به بشكل صحيح والاستثمار وفقًا لذلك عندما لا يزال الآخرون مترددين بسبب الخوف هو أيضًا أحد الفرص الرئيسية للعوائد العالية بشكل غير متوقع. يستثمر المستثمرون في الشركات الناشئة لمضاعفة أموالهم ثلاث مرات خلال فترة زمنية تتراوح من ٧ إلى ١٠ سنوات، وأيضاً لإيجاد شركة ناشئة خارجية ينتهي بها الأمر إلى أن تصبح شركة تتخطى قيمتها المليار دولار وتخدم سوقًا كبيرة.
عندما استثمرت Benchmark Capital مبلغ ٦.٧ مليون دولار في eBay في عام ١٩٩٧، كانت العوائد التي تمتعوا بها بعد أقل من عامين من استثمارين تبلغ قيمتها ٥ مليارات دولار - وهو عائد قدره ٧٤٥ مرة. بالنظر إلى هذه الرغبة من أصحاب رؤوس الأموال المغامرة (VCs) وبعد رؤية أن هذه العوائد تبدو في المقدمة واقعية، فإن معظم المستثمرين المغامرين يقومون بتصفية فرصهم الاستثمارية بناءً على حجم السوق.
التوزيع:
قد يكون لديك منتج رائع وسوق محدد جيدًا، لكن تقديمه إلى المستهلك ليس مجرد عملية. التوزيع هو أيضًا عامل نمو، ويمكن أن يحدث توزيع المنتج أو الخدمة على نطاق واسع بطريقتين.
الأولى هي الاستفادة من الشبكات الموجودة. تحتاج الشركات الناشئة إلى إيجاد طرق مبتكرة للاستفادة من الشبكات الحالية لتوزيع منتجاتها. فكر في paypal كالمثال الأفضل على ذلك، فقد قاموا ببناء برنامج للاستفادة من قاعدة عملاء eBay وجعل من السهل جدًا على عملاء eBay اختيار خيار "الدفع باستخدام PayPal". جرب موقع eBay في النهاية بناء خيار الدفع الخاص به، ولكن نظرًا لأن PayPal قد بدأ ذلك بالفعل أولاً، لم يتمكنوا من إقناع العملاء بالتبديل، وانتهى الأمر بالحصول على PayPal مقابل ١.٥ مليار دولار.
الطريقة الأخرى هي التوزيع الوراثي. عندما تستهدف عميلًا واحدًا، سيؤثر العميل على المزيد من العملاء. وسيساعد كل عميل جديد في جذب المزيد من العملاء وهكذا. تتطلب هذه الطريقة إما منتجًا مجانيًا أو ترويجًا مجانيًا حتى نقطة معينة. Dropbox هي شركة ذات منتج رائع، لكنها نجحت بسبب طريقة توزيعها. ساعدتهم النسخة التجريبية المجانية التي تبلغ ٢ جيجا بايت في حساب Dropbox الخاص بالعميل على اكتساب قوة جذب كبيرة في السوق.
هوامش الربح الإجمالية العالية:
هوامش الربح الإجمالية مفهوم بسيط للغاية. يقيسون مقدار الربح الذي يحققه عملك بعد خصم النفقات. لنفترض أن منتجك يكلفك ١٠ دولارات لتصنيعه وبيعه، هذه هي تكلفة البضائع المباعة (COGS). بعد ذلك تبيع المنتج مقابل ١٥ دولارًا لكل وحدة - هذه هي ايراداتك. أخيرًا، عندما تطرح ١٠ دولارات الخاصة بتكلفة السلع المباعة من ١٥ دولار الخاصة بالإيرادات يصبح الناتج ٥ دولارات - وهذا هو هامش الربح الإجمالي. زيادة هامش الربح الإجمالي يجعل فرصتك للنجاح أكبر، حيث تركز الشركات الكبرى على هامش الربح الإجمالي. بلغ إجمالي دخل Facebook ٢٣.٩ مليار دولار من مبيعات بلغت ٢٧.٦ مليار دولار أي ما يعادل ٨٧٪، وبلغ إجمالي دخل Google ٥٤.٦ مليار دولار من مبيعات ٨٩.٧ مليار دولار أي ما يعادل ٦١٪.
ستسمح لك معرفة كيفية حدوث النمو والعوامل الأساسية للنمو بتوسيع نطاق مؤسستك وتنميتها بشكل أسرع من المنافسين.